暴利背后的真相：在智利做车厘子生意的中国人，赚到钱了吗？
这个春节，暗红里透露出贵气的车厘子依旧是年货顶流。“车厘子价格跌至每斤20元”冲上热搜第一的同时，一堆人满头问号：你们到底是在哪里买的？为什么我这儿的5斤装还涨了60块？也有人疯狂炫完5斤又5斤后，焦虑地搜索起“车厘子吃多了身体会怎么样”，结果科普说别吃太多就没事，而吃多了，“会穷”。春节前后上市的车厘子，大多从智利漂洋过海抵达中国。整个2023年，国内进口的车厘子超过9成都来自于智利，而智利出产的车厘子，85%都会出口到中国市场。不同于国内动辄几十甚至上百块一斤的售价，智利本土市场的车厘子一斤只需人民币五块钱，这还是质量稍微好点的价格。看似巨大的利益空间，指引着不少的掘金客奔向智利，其中不乏中国人。他们或者在智利买下农场，种下果树，期待几年后成长为名副其实的摇钱树；又或者投资建厂，串联起当地和中国之间的买卖。我们好奇的是，车厘子的价格究竟受哪些因素影响？以及，去智利做车厘子生意的中国人，究竟能不能赚到钱？徐兰是四川成都人，在智利定居十年，早在2015年就成了车厘子的进口商，后来又在本地扎根，做起了出口生意。和想象中的暴利不同，她告诉我们，这场生意充满了和老天对赌的刺激和无奈，几乎没有人能成为牌桌上一夜暴富的幸运儿，只能从薄利中一点点积累手中的筹码。以下是徐兰的讲述：文 |王潇编辑|辛野运营|虎鲸雨水多了，直升机“吵”起来了，果农毁约了有没有感觉到，你们今年在国内吃到的智利车厘子，普遍都有些磕磕碰碰、坑坑洼洼？那是因为从去年11月中旬开始，核心产区接连下了三场大雨，车厘子产量一减再减，质量也一降再降。这三场雨水，打在等待成熟、变甜的车厘子上，让本已成熟的果子吸饱了水，慢慢拉扯着果实薄薄的一层外衣，最终把果子直接撑裂。而那些筛选时没裂的果子，在采摘下来、长途运送到中国的途中，果子里的水量也可能把果衣撑开，裂痕就这么留下了。这些瑕疵会影响车厘子的卖相和口感，最终体现在跳水的价格上。为了加速雨水蒸发，雨一停，果农立刻雇来成群结队的直升机，在农场上空盘旋，靠转个不停的螺旋桨把叶子上的水分扇干，吹完一排后飞到下一排继续吹。这是智利果农的常规操作，而去年11月各家农场上空，直升机桨叶搅动气流的呼呼声几乎没停过，显得格外吵。但就算这样，这一季的产量还是受到很严重的影响。我跟库里科和兰卡瓜（智利车厘子主要产区）的很多果农签了合同，按理说，去年11月他们就要把第一批果子给我，我把大量的发货计划也都定在了11月。结果，产量根本没有起来，有的果农树上甚至一颗果子都没挂，全军覆没。▲ 受雨水影响的车厘子裂缝明显。图 / 抖音@智利大兰兰降雨量增多就像是蝴蝶煽动了一下翅膀，紧接着，一系列连锁反应出现了——最开始慌的是果农。在智利，果农种植一公斤车厘子需要付出的成本差不多1.5美元，一般来说，一公顷的果树会产出1万公斤车厘子，而智利果农的农场至少是10公顷起步。如果一颗果子都没挂，算下来，一个智利的小果农今年也会亏掉15万美元（约合人民币108万元）。每次我跑到农场，他们全都愁容满面。紧接着慌的是出口公司。去年11月份上市的车厘子品种叫桑缇娜，因为降雨，桑缇娜产量掉了很多，没有果子出来。当时大家都慌了，各个出口公司原本承诺的发货计划全部泡汤，大大小小的出口公司全都出来找货，车厘子一下变得非常紧俏。这导致买卖方式直接发生了变化。原本智利出口公司和果农之间的合作方式是代卖机制，也就是先按照一公斤2美元左右的价格，把果子从果农手里买过来、出口卖到中国，回款后，出口公司再把利润和果农分成。这样做风险很低，相当于不管是行情好坏，都有果农来和自己平摊风险。但是产量一减少，果农一下子都“翻身把歌唱”，纷纷毁约了。他们选择直接在地里脱手，把果子定价卖出，这样一来，行情变动所带来的风险，就全都压到了出口公司身上，成本也一下变得很高。去年11月时，一公斤果子给果农的出园价格甚至到了7美元（约合人民币50元）。车厘子一直在加价，我亏惨了在短视频平台，去智利做车厘子生意看上去是个暴利买卖。但事实远没有这么简单。智利本土市场卖的车厘子确实很便宜，一斤只需人民币五块钱，这还是质量稍微好点的价格。但能出现在智利市场里的车厘子，根本就没长那双走到中国的“脚”，它们是质量次很多的果子。智利市场卖的很多车厘子，杆子都是枯的，得挑挑拣拣才能找到差不多的，不像运去中国的，杆子绿油油的。在中国，5公斤的车厘子卖到三百多块，是因为它本来就值这么多。拿去年12月的一批货举例，当时树上的果子定价大约是4美元一公斤，如果想装一盒5公斤的车厘子，我至少要买6公斤，才能筛选出一批成色适合出口的。除了损耗，还要算上礼盒包装的服务费，这么算下来，一盒5公斤的JJ级别车厘子成本价直接达到了34美元（约合人民币245元）。出口到中国的货，出口公司会再收取8%的运营费。还有运输成本，以最常用的海运举例，车厘子需要冷柜保存，从智利到车厘子的冷柜运输价格很高，今年一个柜子的海运费就要8000美元，摊到每盒车厘子上会让成本再加2.5美元。终于漂洋过海运到中国时，一盒车厘子的CIF（到岸价格）就达到了40美元左右。这还不算完，报关时的增值税和中国各个市场的进场费也得算上，最终成本价差不多45美元。这是海运的价格，如果走空运成本还要更高。按照汇率算下来，一盒成本价就要三百多人民币。可是如今市场能接受的行情价差不多也就是三百多，有时候甚至还不到三百，这批货就相当于将将平手，废了。大头的亏损出现在元旦。我当时有一批货，最后的FOB（离岸价格）直接飙到了48美元，国内元旦后行情比较冷，再加上桑缇娜今年的质量不太好，最终算下来一盒就卖了32美元，一柜子就亏了6万美元，那时一共发了两个冷柜，一批货亏了12万美元。▲ 2024年1月，国内一家超市售卖的车厘子价格。图 / 视觉中国现在，掏出手机、打开车厘子的最新行情查询，已经成了我下意识的习惯性行为。昨天（访谈当天是2月1日）一盒 5 公斤的JJ 级车厘子，行情价差不多算下来就是330到360块人民币，那这批货差不多刚刚平手，可能刚刚够本儿。今年注定是个亏年。按照现在市场的状态来看，亏损肯定是补不回来了。按理说年关将至，往年这时会出现一个行情上的小高潮，可今年一直不温不火的。国内各个城市之间的价格差距也在缩小，我们一般把北京、上海等一线城市称作“一级市场”，内陆的二线城市叫做“二级市场”。行情好的时候，一级市场是很猛的，大家预期高，信心也足，价格也炒得高高的，今年就是信心不足，一直都很低迷，甚至一级市场和二级市场价格都差不多了。策略也发生了变化，现在是一批货到港，看当天的行情，哪里的行情好就拉到哪里去卖。做这门生意，像和老天对赌与中间商赚差价的模式不同，我感觉，车厘子生意更像是炒股，也像赌博，和老天对赌。这个行业里，大家常说的一句话是：所有环节的费用，最终都是这个果子在给钱。车厘子是个卖方市场，只要有果子，果子的品相够好，根本不愁没钱去做，有大把的进口商会给你钱，让你去完成这单生意。但果子的质量、品质，都是一场和老天的对赌。车厘子树苗至少要养五年，两株树苗相互授粉才能开始结果，对于果农来说，种植的前五年的时间都相当于纯投入，最终第五年结出的果子什么样，能不能把钱赚回来，都要看天。去年11月进农场时，我看到一棵树上挂的果子有红的、绿的和黑的，还有裂开的，甚至有了年头的树一颗果子都不挂。如果投入了五年之后遇到这种情况，风险就太大了。▲ 2023年11月，徐兰在智利果园收货时拍摄的果树情况。图 / 抖音靠天吃饭的行业总是有点“玄”。智利产的车厘子主要有桑缇娜和拉宾斯两种，从成熟时间来看，桑缇娜在前，拉宾斯在后，我认识的那些亏惨了的果农，基本都是种桑缇娜的果农，他们都受到了降雨量的影响，而种拉宾斯的就还好。可这些亏惨了的果农，又恰恰是前几年赚得盆满钵满的那些人。疫情期间，种桑缇娜的果农因为比较早采摘，很早就运到了中国，一样很赚钱，等到拉宾斯成熟的时候，刚好赶上车厘子外包装上检测出病毒，导致后面种拉宾斯的果农都亏惨了。我在行业里待久了，有的时候真的会疑惑，会不会是老天爷在做平衡。不只是种植这一环节，这条生意链上的所有环节都很“玄”，充满了不确定性。每年国内车厘子的行情都呈阶梯式下降，十一月初一般是价格最高的时候，那时市场上一盒车厘子的价格甚至会超过2000块，果量也少。如果能成为进入中国的第一批车厘子，会非常赚钱，但这种特别早的货都握在像吉制、波板这样的老牌智利车厘子出口公司里，我们根本抢不上。我们能抢的是上第一艘船，赶上行情最高的一波。但能不能上得去，也完全不能由我们决定，只能靠运气，有时候我签的果农恰好有果子成熟，而且量也够，就能赶上，否则只能排下一艘。行情是这个生意中最大的一局赌博。这批货能不能赚钱，全靠二十多天到港后的行情决定，而这又是最大的盲盒。一个果农可以把货给很多个出口公司代卖，如果有哪一家卖出的业绩很不好，明年很可能就拿不到货了。我记得有一次一个果农把同一批货分给了我和另一家公司，每家都是十托盘的量，当时另一家公司走的是包机运输，光运费每盒就要6美元，两天就到中国了。我用的是普通的商业航班，每盒运费不到5美元，但中间历经波折，转机到了好几个国家，足足晚了快两个星期才到。我当时心想一定要被果农骂死了，可谁成想，另一家公司很早到了，恰好赶上当时的行情不好，而我晚了两个星期，结果正好赶上行情大涨，最后那家公司被果农骂惨了。稳稳赚钱的年代除开意外因素影响的年份，在智利做车厘子买卖还算得上是个好生意。以前的代卖机制是非常稳的。按照代卖时的2美元一公斤来算，一盒只要二十多美元成本就能拿到，再放到中国市场上卖，除开疫情影响的特殊年份，都是赚钱的。后面再和果农分成抽佣，大家就能赚钱。虽然进出口商的毛利率稳定在6%左右，但薄利多销，需求多，至少薄利是能保证赚钱。唯一的风险就是市场行情不好，可行情不好时也有果农来分担风险，最差的结果是果农刚好保本，而这一链条上，除了果农之外的所有环节，都有钱赚。对于智利来说，车厘子是最特别的水果。每年智利政府和智利出口协会以及贸易促进局都会砸钱宣传智利的车厘子，海运也非常便利，相关机构和各大船运公司，都在积极配合这个生意——只要你有果子，就能顺利运出去。甚至还开通了樱桃快线，海运时间从原来的35天直接缩短到22天。而对于国内的进口商来讲，车厘子也是抢手的，能给各个市场和超市带来流量，如果进口商们要有一个“代表作”的话，它就是车厘子。对于水果进口商来说，如果你连车厘子都没有，别人为什么要来买你的耙耙柑和其他水果呢？▲ 2024年1月17日，上海山姆会员店售卖的智利车厘子。图 / 视觉中我最早就是从进口商做起，本科学的是西班牙语，2014年底，去往智利的孔子学院当老师。当时，我给一个从国内来智利采购车厘子的姐姐做翻译，她那时就说车厘子能赚钱，但做起来很难，因为市场上已经有很多人做这个生意了。我有点心动，觉得进口食品一定是个朝阳产业，再加上刚好在智利生活，有地缘和语言优势，就差国内的销售渠道了。那一年春节回成都老家时，我就决定要试试。当时我爸爸并不看好，他觉得这事肯定成不了，他问我：市场就已经很成熟了，人家凭什么要和你合作？我不信邪。那段时间，我跑遍了成都批发市场的各个档口，向档口老板们自荐，告诉他们我这有货，问他们能不能卖。一圈跑下来，老板们虽然对车厘子生意很感兴趣，知道这能赚钱，但并不想和没有经验的我合作。眼看年后要回智利了，我不甘心，跑一圈不行，那就再跑一圈。这一回刚好碰上一个直爽的档口老板，“有货就能卖”。销售渠道搞定后，我才开始寻找货源。回到智利后，我开始挨个联系各大出口公司，直接跑去跟人家商量：我帮你把货卖到中国，你给我返点。当时老外一听乐了：你先搞清楚，车厘子是卖方市场，你要给我钱帮你找货。2015年底，我空运了两托盘车厘子回国，生意就从那时开始了。虽然没有经验，但那个时间点，车厘子进出口这个行业依然值得入场，两个托盘一共240盒，我帮国内的合伙人赚了一两万块钱，合伙人请我吃了顿饭，虽然赚得不多，但我觉得这生意能成。2018年，我又开始做起了出口，在智利开了自己的出口公司，到了2023年，我又和另一个同行老板合伙，开了自有空运货代物流公司。这几个环节都是薄利，但慢慢积累，生意在稳步地扩大，到现在，我和我的合伙人已经是四川最大的车厘子进口商了，每年生意的流水将近一个亿。中国人去种车厘子，能赚钱吗？现在很多中国人都在考虑，要不要到智利来做车厘子生意。我的建议是先看看高昂的成本。成本可能来自于激烈的竞争。在这个卖方市场中，果农可以自由决定是否继续和我合作，这就意味着如果这一年我给果农的回款价格比其他出口公司少，明年很可能就没货了。每年回款结束后，智利每家出口公司都要给果农交一张今年的比价表，就像KPI末位淘汰一样，果农会给出一个均价，如果某家公司给果农回款的钱低于这个均价，要自己掏钱把钱补齐，高于均价，那笔钱果农也不会退给你。还有更小范围的竞争——同船比价，同一艘船上的各家出口公司也要卷价格。同理，价格卖低了，也要自己掏钱给果农补上。为了卷赢别人，我需要把销售节奏掌控好，什么时候卖，到什么市场上卖，卖给什么客户，都有讲究。但在这个过程中，我真正能付出的努力很少，销售如何大概率都要看运气，各个城市的行情谁都不能准确预测，同一个城市中哪个进口商卖得好就更难预测了。我们的卷，更大程度还是在卷运气、卷行情，运气不好就得用“钞能力”补上。对于中国人来说，在智利做生意的成本要更高。第一步就是语言问题，智利都说西班牙语，如果自己不会说的话需要在这边请翻译，而西语翻译的费用并不低，想长久做生意还要组建团队、大建厂房，请当地工人。当地人的时薪很高，光是请一个普通的果农联系人，月薪就要五千到一万美元，如果真想做这个生意，还得请好几个。▲ 在智利采摘车厘子可以月入过万。图 / 抖音@智利大兰兰投资建厂也很贵。在智利，建一个车厘子筛选厂就得小一个亿人民币的投入，光是购置一台筛选机器，就需要四五百万美元。过高的门槛也导致来智利开出口公司做生意的中国人并没有想象中多，我知道的中国人在智利建工厂的不超过五家。但来这里淘金的中国人流动性是很大的，虽然可能最终留下的人不多，这几年越来越多想进入这个行业的中国人来到智利。我发现流动性大的原因是很多来的人是“小白”，如果对智利的了解不深入，是非常容易踩坑的。在智利做生意一定要捂紧钱包，不要轻易把钱放到任何一个地方，否则不光不能产生利润，很可能本金都没了。我把在智利踩的坑称作“交学费”，必交的一部分学费是给果农的，一般向果农收果子时，需要在9月份时交预付款，等到12月份才能收到果子。2018年，我跟一个果农约定好12月份收果子，当时付了将近30万美元的预付款，可等到收果日时，那个果农愣是一个果子不交。可我们明明签了合同，也请了律师，后来和他打了官司，打赢了依然收不到钱，果子也至今一颗没见到，可我又拿他没什么办法，只能认栽。30万美元还只是冰山一角。2018年刚开出口公司的时候，一个大果农介绍给我一个公司会计，结果这个会计虚开了2000多万人民币的发票退税，从那时到2022年，已经积累了将近300多万人民币的税没退回来，一打开公司的税务系统，全是扎眼的红叉叉，找了无数个猎头和会计，加价一半的工资，都没有人愿意“接盘”。来淘金的中国人，有的被骗了几次回国，还有的在当地被边缘化。我认识一个在智利种车厘子的中国人，他们的规模很小，从不请当地人，一问才知道，是被坑怕了，之前他们请的智利当地人，不是工作时间躲在农场角落睡觉，就是把刚买的农药拿去偷偷倒卖换钱，甚至还有包装厂把他们的货都给调换了。次数多了，他们开始格外谨慎小心，凡事都亲力亲为。为了抵御风险，我只能不断扩大产业链，在这条产业链上如果只占一环，是很容易出问题的。就拿出口商来说，如果我只做出口商，行情稳定时我的毛利率只有6%，而行情一旦变差，我将亏损一大笔钱，所以我既做进口商，又做出口商，还开了空运物流公司，虽然这几个环节利润都不多，但盈利点多了，我的风险也减少了。没办法，这门生意就是诱人又危险，但慢慢做，我依然认为这是个好生意。
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